Blog → PNL → Le 4 fasi di una decisione

Qui di seguito un prezioso contenuto estratto dal libro “Introduzione alla PNL aziendale”, di Dianne Lowther.

Quali sono le 4 fasi di una decisione?
(fondamentali per chi si occupa di vendita) ⤵️

Tutte le decisioni che prendiamo rispettano una strategia.

Una tipica strategia decisionale è composta da:

1️⃣ Motivazione, cioè il modo in cui sappiamo che è il momento di effettuare l’acquisto.

Potrebbe essere una strategia “via da” (devo comprare una nuova valigetta, prima che la vecchia cada a pezzi) oppure “verso” (se compro una nuova valigetta sembrerò più brillante e professionale).
Il risultato è che siamo pronti a fare una scelta.

2️⃣ Scelta, cioè il modo in cui scegliamo tra le varie opzioni.

La strategia qui può variare molto, a seconda di quale canale sensoriale preferiamo utilizzare.

3️⃣ Convincimento, cioè il modo in cui convinciamo noi stessi ad agire riguardo alla decisione presa.

Alcuni hanno bisogno di pochissime informazioni, altri hanno bisogno che le informazioni vengano ripetute più volte, altri ancora hanno bisogno di più tempo prima di convincersi.
Altri, infine, hanno necessità di essere convinti più volte.

4️⃣ Rassicurazione: dopo che abbiamo effettuato l’acquisto, ci rassicuriamo di aver fatto una buona scelta.

C’è chi mostra l’acquisto ad altre persone, oppure c’è chi lo utilizza il prima possibile.

Se devi vendere qualcosa, è utilissimo sapere cosa fare tra la scelta e l’effettivo acquisto.

Se sai in che modo le persone passano dalla scelta all’acquisto, puoi aiutarle a farlo nel modo che per loro è naturale, invece di proporre il tuo.

✅ Interessato ad approfondire? Frequenta il Webinar Introduttivo “PNL per la Comunicazione“.