Come vendere in modo più efficace

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Ti parlo ora di un argomento della vendita tanto importante quanto delicato: l’uso di modi e tempi verbali.

Prima di parlartene, voglio farti riflettere su una cosa.

Pensa alle “vendite” che fai quando proponi ai tuoi amici qualche idea o qualche locale di cui sei particolarmente convinto, oppure quando vuoi motivare te stesso.

Che succede, di solito?

Quando, in gruppo, nessuno è particolarmente convinto di qualcosa, si usano i condizionali e congiuntivi:

• “Potremmo andare là…”,
• oppure “Che ne dite se andassimo…”,
• oppure “Io quasi quasi andrei…”.

Quando invece vuoi motivare te stesso o i tuoi amici, il tuo istinto naturale ti porta a utilizzare altre forme e altri tempi verbali:

• “Andiamo là”, oppure
• “Adesso vado a casa, mi faccio una doccia e poi un bel piatto di spaghetti”, oppure
• “Dai ragazzi, fate in fretta, così arriviamo in anticipo e prendiamo subito posto! Muovetevi!”.

Se ci pensi, sai già usare queste strategie linguistiche, quando ti servono e quando non sei condizionato dalla parola “vendita”.

Del resto, ricorda che la P.N.L. ti propone modelli e strategie che funzionano, studiate proprio in contesti in cui altre persone prima di te si sono rivelate particolarmente efficaci.

In questo caso, puoi studiare te stesso:

pensa a tutte le volte in cui ti senti particolarmente motivato e a tutte le volte in cui vuoi motivare altre persone. Come parli?

Ebbene, fai lo stesso quando si tratta di parlare del tuo prodotto a un cliente: vedrai che otterrai risultati analoghi!

Ad esempio per vendere in modo più efficace e avere risultati migliori, è necessario evitare i:

“vorrei”

“dovrei”

“dovresti”

“farei”

“dovrò”

“farò”

“farai”

“potresti” e via discorrendo.

Semplicemente, funzionano molto poco.

Il cervello del tuo cliente preferisce due modi e tempi verbali:

l’indicativo presente e l’imperativo presente.

(Attenzione: utilizzare l’imperativo senza risultare aggressivo o eccessivo richiede una grande padronanza del linguaggio del corpo e della tua voce. Ecco perché insisto sempre sull’importanza della comunicazione non verbale: la considero strumento indispensabile per ogni venditore eccezionale).

Dire “farei” esprime, inconsapevolmente, il fatto che ci sono ostacoli frapposti fra te e il tuo agire.

Dire “vorrei” significa, letteralmente, che forse vuoi e forse no.

Dire “mi piacerebbe”, significa che non sai davvero e con certezza se la cosa ti piace o meno.

Il modo condizionale, come dice la parola stessa, pone pesanti condizioni sulla riuscita della tua vendita.

Unendo poi il condizionale alla terza persona singolare, il danno è ancora più incredibile.

Ora fai attenzione perché sto per spiegarti un trucco molto efficace per parlare di qualcosa che deve accadere nel futuro… senza usare il tempo verbale corrispondente.

Questo sistema ha anche il vantaggio di generare immagini molto potenti nel cervello del tuo cliente e si configura come un mezzo molto forte dal punto di vista della conclusione della vendita.

Quando, per esempio, vuoi suggerire a qualcuno azioni da compiere in futuro, hai due possibilità…

La prima è quella tradizionale che si basa sull’uso del futuro, la seconda è quella che ti consiglio:

• Ipotesi tradizionale: “Quando tornerai a casa, prenderai il catalogo che ti ho lasciato e valuterai…”
• Ipotesi consigliata: “Stasera, quando torni a casa, prendi il catalogo che ora ti lascio e valuta con attenzione…”.

Puoi notare come la seconda frase sia riferita a eventi che devono ancora accadere e sia, allo stesso tempo, molto efficace, essendo priva di verbi coniugati al futuro.