Meta Modello 2.0

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Che tu sia un professionista, un venditore, un genitore, un insegnante, è molto probabile che, quotidianamente, tu abbia a che fare con delle obiezioni.

Uno strumento prezioso che ci viene fornito dalla P.N.L. è il Meta Modello linguistico, un insieme di utilissime domande di qualità, pensate e strutturate per:

• arricchire il punto di vista;
• far emergere nuove e utili informazioni;
• e mettere in crisi le convinzioni limitanti.

L’assunto di base è che tra la struttura superficiale del linguaggio (ovvero quello che dici) e la struttura profonda (ovvero quello che pensi, consciamente o meno) ci sia spesso una sostanziale differenza, causata da alcuni filtri messi in atto dal cervello.

Questi filtri (a volte utili, altre no) sono:

• le cancellazioni;
• le distorsioni;
• le generalizzazioni.

Le domande del Meta Modello servono proprio per far emergere in superficie quello che è nascosto a livello profondo.

Ad esempio, nell’attività di vendita, fare le domande giuste al momento giusto è un’abilità fondamentale. Le domande infatti sono essenziali, perché ti permettono di ottenere tutte le informazioni che ti servono nella trattativa.

Per il modello di PNL 2.0 è basilare accompagnare la domanda di Meta Modello con una “cornice”, ovvero una spiegazione del motivo per cui la domanda viene posta.

Questa è la nostra sequenza: RICALCO + CORNICE + METAMODELLO

PNL 2.0 -> In questo modo:

1. prima sollecito il cervello rettile con il ricalco,
2. poi racconto una breve storia al cervello limbico (cornice)
3. e solo dopo stuzzico il ragionamento nella neocorteccia.

L’esempio che segue tiene conto di questo nuovo e ancor più efficace approccio.

ESEMPIO

Cliente: “Mi pare che questo prodotto costi davvero troppo”

Tu: “Naturalmente, rispetto il suo punto di vista. Sa, a volte le persone si basano solo su alcune informazioni e poi, quando ne scoprono altre, si rendono conto che quel che sembrava costare un po’ di più in effetti è la miglior occasione da cogliere. Per questo, quello che voglio chiederle è: quando dice che costa troppo, esattamente a cosa si sta riferendo? Ha verificato altre opzioni da altre parti? Che parametri ha considerato?”.

Analizziamo il testo.

1. “Rispetto il suo punto di vista…”

Ecco un ricalco pulito, senza eccessiva condiscendenza, che comunque rilassa il cliente.

2. “…a volte le persone si basano solo su alcune informazioni e poi, quando ne scoprono altre, si rendono conto che quel che sembrava costare un po’ di più in effetti è la miglior occasione da cogliere”.

Qui usiamo il Milton Model per suggerire al cliente l’idea che il suo punto di vista potrebbe essere viziato dal fatto che non ha considerato la totalità degli elementi.

In particolare, iniziamo con una apertura di porta (“a volte”) per essere morbido.

Poi passiamo a indici referenziali non specificati (“le persone”).

Infine proseguiamo con verbi di processo (“si rendono conto”).

3. “…esattamente a cosa si sta riferendo? Ha verificato altre opzioni? Che parametri ha considerato?”

Queste domande sono tratte dal Meta Modello e, in particolare, lavorano sulla comparazione inconscia che il cliente fa quando parla di “troppo”. Se parla di troppo, evidentemente sta confrontando, più o meno consapevolmente, il tuo prezzo con qualche altra soluzione. Queste domande ti permettono di esplorare questa possibilità e di far ragionare il cliente su parametri diversi.

Questo è il nostro uso degli strumenti della P.N.L. in modalità più evoluta e aggiornata: PNL 2.0.

Per imparare ad usare la PNL in modalità 2.0, l’unico corso di specializzazione, riservato a coloro che hanno già frequentato il corso Master Practitioner, è PNL 2.0.