Se stai pensando che esistono diversi stili di scrittura, a seconda del genere di lettore, ti sbagli: scrivi a tutti i lettori nello stesso modo.
Possiamo sintetizzare questo stile nelle cinque P.
- PERSONALE: Tu e io
- PERSUASIVO: Ecco quanto risparmi
- PIACEVOLE: Grazie di essere nostro cliente
- PIANO: Mi dispiace che ti abbiamo deluso
- PROFESSIONALE: La nostra garanzia di soddisfazione
Dalla sua personale prospettiva ciascuno è un lettore singolo.
La differenza tra i due tipi di lettore risiede nella quantità di informazioni che hai su essi.
Sul singolo lettore puoi trovare praticamente qualsiasi informazione ti serva. Qualche indagine sui social media, un pizzico di tecnica di ricerca, qualche domanda in giro e avrai tutto, dall’università che ha frequentato al numero di piede.
Utilizzando gli indizi con criterio, puoi scrivere una e-mail o una lettera di tono squisitamente personale con contenuti rilevanti, che tocchi il destinatario esattamente nel modo più probabile perché desideri seguire il tuo suggerimento.
Per il lettore multiplo, la sfida si fa molto più difficile.
Tutto ciò che si può scoprire su di loro saranno, di necessità, i dati aggregati. Sarà anche vago all’esasperazione.
Potrebbero dirti, o potresti scoprire, che la fascia d’età dei tuoi lettori è 24-35. Magari probabilmente hanno una relazione, o un mutuo.
Potresti scoprire che sono al 70% donne e al 30% uomini, e quindi dovrai inserire tutti quei riferimenti diretti a argomenti prettamente femminili.
Immagina il tuo cliente ideale come un personaggio fittizio. Dagli una vita interiore. È un ottimo modo per conoscerlo.
Allora cosa bisogna fare? Come facciamo a farci strada nella sua anima per scoprire ciò che gli piace? È tempo di iniziare a pensare come romanzieri, o drammaturghi. Dobbiamo inventare un personaggio. Ma non un personaggio qualsiasi: uno concreto, credibile e pienamente vivo.
Creare il personaggio cliente
Un modo semplice per farlo è creare un personaggio come potenziale cliente redigendo un elenco di caratteristiche che probabilmente possiede. Le caratteristiche possono essere fisiche, materiali, psicologiche, emotive, metafisiche, sociali o ambientali.
Supponiamo di scegliere il direttore generale di una grande azienda.
È verosimile che abbia le seguenti caratteristiche:
- maschio;
- ultraquarantenne;
- facoltoso;
- ambizioso;
- sicuro di sé;
- determinato;
- lavora molte ore;
- sposato e con figli;
- guida un’automobile costosa;
- vive in grande casa in una bella zona della città o della campagna;
- si piace molto;
- sicuro di sé;
- aggressivo;
- politica del libero mercato;
- elegante;
- competitivo;
- ansioso;
- molti conoscenti, pochi amici intimi.
Questo è uno stereotipo: ci sono amministratori delegati che non corrispondono a questo profilo. Solo che non sono molti.
Questo approccio, sia pure per sommi capi, ti dà un’idea del carattere e della personalità della persona a cui ti rivolgi.
C’è un altro passo da fare per perfezionare la tua caratterizzazione. Prendi la tua lista di caratteristiche e contrassegna ciascuna con un segno di spunta o un trattino.
- I segni di spunta significano “condiviso da ogni esemplare della specie”.
- I trattini significano “suscettibili di essere condivisi ma non certi”.
La lista spuntata rappresenta la parte più privata del tuo personaggio, il luogo in cui tutto ciò che scrivi farà breccia.
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Quando scrivi un testo, è importante capire quale emozione vuoi trasmettere al tuo lettore. In quanto esseri umani, siamo creature complesse e possiamo sentire ogni sorta di emozioni nello stesso tempo: la prima azione, quindi, è identificare le emozioni che guidano la persona che ti legge.
Sai perché la gente compra da te? Non è per quello che offri. È per quello che prometti. E se il tuo testo è semplicemente nella media, ci sono buone probabilità che il tuo potenziale cliente dovrà scovare la promessa da solo.
Il tuo lettore può decidere di interrompere la lettura del tuo sito o della tua email in qualunque momento: leggi qui 4 informazioni sul tuo lettore e cosa fare per persuaderlo a scegliere te.