4 passi per scrivere un testo efficace (+1 bonus)

T come Tentazione

Prima che tu possa catturare l’interesse del tuo potenziale cliente nei confronti del tuo copy di vendita, devi dargli un motivo per leggere quel testo. Al giorno d’oggi, quasi tutti sappiamo riconoscere una pubblicità, che si tratti di social media, della nostra rivista preferita o del fianco di un autobus.

Ciò significa che le persone sanno che stiamo cercando di vendere loro qualcosa.

L’approccio più solido per agganciare l’attenzione delle persone è quello che si connette profondamente con le loro emozioni.

È improbabile che un annuncio di un concessionario di pezzi di ricambio Porsche che recita “Il massimo per la tua Porsche” sia sufficiente. Allora come ci connettiamo con le emozioni del nostro potenziale cliente?

Pensa a qualcosa che lo renda felice, triste, o che lo disgusti; qualcosa che lo faccia arrabbiare, lo sorprenda o lo spaventi.

Ecco tre titoli alternativi per il nostro concessionario:

• “Ho amato quella macchina, fino a quando è successo questo.”
• “È bellissima, vero?”
• “Dotata di chiavi, schiantata e lasciata a fare la polvere in un granaio. Finché un uomo ha fatto qualcosa di incredibile.”

I come lnfluenza

Adesso che hai tentato il tuo potenziale cliente, devi fare due cose.

• Prima di tutto gli procuri la soddisfazione che hai promesso quando l’hai tentato.
• Poi inizi a lavorare sulle sue motivazioni più profonde.

Attenzione: non devi ancora presentare il tuo prodotto. È troppo presto per passare a un elenco di benefici, perché chi ti sta leggendo è ancora in modalità “intrattienimi”. Quello che puoi fare, però, è tessere una storia che lo attiri più in profondità nel tuo mondo.

Poniamo che tu stia scrivendo un testo per promuovere una nuova palestra privata. L’hai tentato con l’immagine di due uomini che sollevano pesi. Il tuo titolo recita:

“1 di queste persone pesava 110 kg solo un anno fa.”

Un titolo semplice ed enigmatico, cui è difficile resistere. Il tuo potenziale cliente pensa “Voglio sapere chi è e posso leggere ciò che basta per avere la risposta, poi sarò fuori di qui”.

A quel punto tu scrivi:

“Ciao, sono Marco. Quello in fotografia sono io. Sembro abbastanza in forma: ma ti scioccherebbe vedere un selfie che ho fatto solo 12 mesi fa.
Grasso, fuori forma e a rischio di un attacco di cuore (questo è quello che mi disse il mio medico).”

Ah, caspita. Devo sapere quale di questi due è Marco. Forse leggerò un altro paio di frasi.

“La prima cosa che decisi di fare è iniziare a fare esercizio fisico. Mia moglie mi consigliò di iscrivermi in palestra in modo da avere il supporto giusto e tutto il materiale necessario. E, indovina? Ho perso più peso di quello che mi era stato chiesto, tanto che mi hanno proposto di diventare testimonial della palestra.”

Oddio! È lui!

Ora, a questo punto della storia, il nostro potenziale cliente potrebbe semplicemente andarsene. Dopotutto, ha avuto le informazioni che gli servivano. Ma abbiamo iniziato, sottilmente, a influenzare le sue emozioni.

Le persone a cui stiamo presentando ciò che vendiamo sono proprio quelle che sentono di dover frequentare una palestra: chi non vuole iscriversi in palestra magari sta ancora leggendo l’annuncio, forse perché è in attesa dal dentista, ma non comprerà. Così il nostro potenziale cliente, che vuole iscriversi in palestra, si è impegnato a leggere il nostro testo che riguarda qualcuno con cui può identificarsi.

P come Persuadere

A questo punto il potenziale cliente passa da una storia su qualcuno di simile a lui, a una storia su se stesso. Lo persuaderai che la tua palestra è perfetta per lui con prove, esempi e l’ulteriore costruzione di rapporto emotivo.

Questo è il punto in cui puoi parlare dei benefici: ricorda che, tornando all’esempio di Marco, la maggior parte delle persone sa già che andare in palestra le aiuta a perdere peso e a mettersi in forma, quindi è utile avere qualcosa di diverso di cui parlare.

Le prove, le offerte speciali, le testimonianze, le garanzie di rimborso, le descrizioni degli spogliatoi di lusso, delle attrezzature all’avanguardia e degli asciugamani profumati alla vaniglia, ad esempio.

È vero che la maggior parte delle palestre private ha tutto questo, quindi non è un grande punto di differenza. La tua capacità narrativa, invece, lo è.

V come vendere

Non avrai pensato che avremmo lasciato finire tutto con la persuasione, vero?

L’obiettivo finale è fare in modo che il potenziale cliente acquisti, diventando così un cliente vero e proprio.

Per avere questo risultato, dovrai chiudere il tuo annuncio con il livello di coinvolgimento emotivo più profondo e più potente di tutti.
Modificherai il comportamento del tuo potenziale cliente al punto che acquisterà subito il tuo prodotto o il tuo servizio

Quei potenziali clienti che sono ancora con te in questa fase sono convinti: serve solo che tu li spinga a trovare la carta di credito e prendere il telefono, o a compilare il modulo di adesione online.

BONUS – Le quattro R

Il modo migliore per chiudere la vendita è quello di utilizzare la formula delle quattro R.

1. Ripeti la tua storia fin dall’inizio.
2. Ricorda il motivo per cui sono rimasti con te (in altre parole, i vantaggi e i benefici).
3. Rassicurali che stanno prendendo la decisione giusta.
4. Raccogli il denaro.

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